Home / Comércio Eletrónico /

O que muda na comunicação quando a venda não é presencial?

O que muda na comunicação quando a venda não é presencial?

Themeforest
 

Quando falamos em vendas surge habitualmente a imagem do vendedor que bate de porta em porta, toma um café com o possível cliente, conversa um pouco sobre a vida e apresenta o produto para tentar fazer uma venda. Neste processo clássico de venda pessoal são utilizados argumentos muito importantes da comunicação, como por exemplo:

O olhar, o sorriso, os gestos, a entoação da voz e a expressão corporal no geral.

Com a evolução da sociedade para a Economia Digital que vivemos hoje impôs-se definitivamente um novo estilo de venda com o intuito de economizar principalmente tempo e dinheiro.

A Venda Não Presencial já estava presente em muitas áreas de negócio, como é evidente. Mas democratizou-se com a Internet a possibilidade de qualquer negócio efectuar Vendas de modo Não Presencial. Agora, quem vende conversa com os Leads via telefone, Skype, Hangouts, E-mail marketing, redes sociais, chatbots ou alguma outra tecnologia de comunicação.

O vendedor está dentro do seu escritório, sem um encontro presencial, e assim mais Leads podem ser atendidos no mesmo dia, sem gastos de transporte e estadias.

Um bom exemplo deste tipo de transformação digital poderia ser o do turismo ou o das agências de viagens, que cada vez mais operam no âmbito do on-line, tendo mesmo surgido, nos últimos anos, um novo conceito no mercado: as OTAs (Online Travel Agencies).

O setor dos brindes promocionais para empresas e eventos também se adaptou a esta nova realidade, com empresas como a Gift Campaign a operar exclusivamente nos canais digitais. E que dizer da forma como consumimos agora conteúdos informativos e culturais, como livros, música ou cinema? Cada vez compramos e consumimos mais através da Internet, em âmbitos que nem sempre seriam os mais previsíveis.

Quando a venda não é presencial, todo o processo é realizado de forma diferente. O termo Inside Sales – que em síntese significa vender a partir de dentro da sua empresa – ganhou bastante relevância, pois além de reduzir custos também aumenta a produtividade.

Neste formato, os Leads habitualmente já possuem muito mais informação prévia sobre o produto ou serviço em questão.

Isso obriga que o vendedor pesquise mais sobre a realidade do Lead para conseguir guiar a conversa, dizendo o que é preciso e assim criar um relacionamento, que pode ser convertido numa venda.

Como a comunicação à distância também muda o processo de vendas é necessário que o vendedor use ferramentas tecnológicas para auxiliar o seu trabalho.

Utilizar a tecnologia a seu favor é a chave para o sucesso nas vendas não-presenciais!

A tecnologia tem sido uma grande aliada para o crescimento do Inside Sales, com ótimas e novas soluções a cada dia. Um estudo realizado pela Velocify mostra que 54% das empresas que migraram para Inside Sales em 2014 atribuem aos avanços tecnológicos essa evolução.

A Internet possibilita conversar com pessoas que estão em diferentes cidades ou países como se elas estivessem à nossa frente.

Com ferramentas de videoconferência é possível estar em Lisboa e conversar em tempo real com um Lead em Matosinhos, por exemplo.

Existem ótimas ferramentas gratuitas, como o Skype e Google Hangout, que permitem inclusive fazer o compartilhamento de ecrãs, o que é um recurso ideal para fazer uma demonstração ao vivo de um produto ou apresentar uma solução para o Lead de forma mais dinâmica.

Os vendedores neste tipo de venda têm a oportunidade de utilizar um CRM (Customer Relationship Manager) para gerir a força de vendas e facilitar o relacionamento com o Lead.

Pode inclusive juntar todas as informações na ficha de cliente para criar um relatório, por exemplo.

Existem várias ferramentas de CRM no mercado que possuem integração software de vendas como, por exemplo, Salesforce, SugarCRM, Highrise, vtiger, Zoho, Agendor, CRM Educacional e Microsoft Dynamics 365 (site oficial YouTube).

Apostar na variedade de canais para divulgar produtos ou serviços é fundamental para garantir mais e melhores vendas.

Cada vez mais familiarizado com a tecnologia, o consumidor já não se limita a um único caminho para procurar produtos ou serviços. Ele quer ter muitas opções apresentadas de maneira prática e ágil.

Sendo assim, as empresas devem utilizar-se de diversas alternativas de comunicação para chegar ao cliente e expandir as suas vendas e o alcance da sua marca. Isto é, deve tornar-se multicanal.

 

O multicanal manuseia várias ferramentas de vendas e divulgação ao mesmo tempo.

Os empresários e vendedores podem atuar em meios de comunicação como a Internet, redes sociais e e-commerce, além de criar estratégias em lojas físicas na intenção de ampliar o espectro de clientes, considerando a diversidade contemporânea.

Os canais utilizados para a relação entre empresa e consumidor podem ser tradicionais ou digitais. Entre os canais tradicionais estão:

Lojas físicas – sendo um dos mais tradicionais canais de venda necessita de estratégias de marketing específicas para alcançar o público.

Franchising – quando uma empresa obtém sucesso, ela repete as estratégias de venda e distribuição em novos locais, mantendo as suas características.

Telemarketing – baseia-se  numa central de atendimento telefónica para estimular as vendas.

Rede de consultores – oferece um tipo de venda personalizada e intimista

Já os canais digitais relacionados com negócios atingem um público ainda mais amplo e geograficamente distante. Alguns exemplos são:

F-commerce (Facebook Commerce) – a rede social é útil na hora de reunir os consumidores de uma marca e também para medir o perfil do público-alvo e as suas necessidades.

E-commerce (Eletronic Commerce) – funciona como uma loja virtual onde os produtos são apresentados e as vendas são realizadas online.

M-commerce (Mobile Commerce) – são aplicativos para smartphones que servem como opção para conhecer e adquirir produtos e serviços.

E-marketplace (Shopping Center Online) – trata-se de um canal que reúne produtos de diferentes empresas.

Um canal de venda é o meio por onde uma empresa comercializa produtos e serviços, seja online ou offline.

Um dos grandes desafios de empresas e empreendedores é encontrar o canal de venda ideal para os seus produtos ou serviços. A escolha de um canal eficiente tem total influência no sucesso da venda, uma vez que é o meio pelo qual o cliente vai ter relação com o seu negócio.

Para identificar o melhor e solucionar este desafio é preciso ter uma estratégia de marketing bem definida e entender o público-alvo do negócio. Mas também conhecer bem as particularidades de cada canal e como eles funcionam.

Relembrando: Canais de venda são os meios pelos quais os produtos e serviços são apresentados aos consumidores, ou seja, corresponde ao local ou a plataforma que permite contacto com o cliente.

Pode ser também o modo que possibilita que quaisquer pessoas tomem conhecimento dos produtos/serviços, tornem-se clientes e realizem a compra. Dentro deste conceito existem também os canais de divulgação, que são os meios pelos quais podemos divulgar produtos sem necessariamente vendê-los nesse local.

Os canais de venda não só apenas um mostruário para os clientes que já estão com intenção de compra, como também são uma forma de publicidade para outras pessoas verem os seus produtos e poderem tornar-se clientes. A importância da escolha é enorme, pois vai fazer parte da estratégia de marketing e divulgação!

Quais são os melhores canais de venda?

Não existe uma resposta concreta a esta pergunta.

Saber qual é o canal mais eficiente para cada negócio diz respeito à relação entre o objetivo da empresa e o entendimento do público, além do conhecimento dos canais de venda que funcionam hoje em dia.

É impossível dizer qual é o melhor e qual vai funcionar para qualquer tipo de negócio, pois cada empresa tem as suas particularidades e necessidades específicas.

 

ARTIGOS RELACIONADOS

     
 

Share this article

Deixe um comentário

Your email address will not be published. Required fields are marked *

[instagram-feed]